Kanzleimarketing: Mittlerweile haben Sie sicher schon so einiges darüber gehört und gelesen. Kluges Marketing hilft Ihnen, sich von anderen Kanzleien abzuheben. Sie fallen positiv auf. Sie gewinnen neue Mandanten. Am besten gleich die richtigen, die A-Mandanten.
Ja, akzeptiert. Aber dass Marketing Sie jetzt auch noch fachlich weiter bringen soll, geht das nicht zu weit?
Überhaupt nicht. Im folgenden Artikel nenne ich Ihnen 5 einfache und überzeugende Gründe, warum Kanzleimarketing Sie zum besseren Steuerberater macht. Am besten Sie lesen sofort weiter. Ich bin sicher, Sie werden das Thema Kanzleimarketing noch einmal mit ganz anderen Augen sehen.
5 Gründe, warum Kanzleimarketing Sie auch fachlich weiter bringt
1. Marketing garantiert Qualität!
Als die Fluggesellschaft KLM einmal damit warb, besonders pünktlich und verlässlich zu sein, schickte die Geschäftsleitung ein Rundschreiben an ihr Personal, sich dieses Versprechen immer vor Augen zu halten. Dahinter steckte wirtschaftliches Kalkül. Denn wer das Blaue vom Himmel verspricht und dann nicht halten kann, macht sich bei seinen Kunden extrem unbeliebt. Der gute Ruf ist ramponiert – und eine anfangs erfolgreiche Marketing-Kampagne bringt dem Unternehmen sogar Schaden.
Dieses Prinzip lernen wir alle schon als kleine Kinder („Was man verspricht, muss man auch halten“) und gilt selbstverständlich in allen Branchen.
Angenommen, Sie sind als Steuerberater auf Handwerksberufe spezialisiert. Auf Ihrer Webseite behaupten Sie, Handwerker können mit Ihnen optimal Steuern sparen, weil Sie als Experte alle wichtigen Bestimmungen und Urteile in diesem Bereich kennen. Nun werden Sie alles dafür tun, um zu Ihrem Wort zu stehen. Noch mehr als sowieso schon werden Sie sich Zeit dafür nehmen, aktuelle Veröffentlichungen und Entscheidungen zum Thema zu lesen und sich auf dem Laufenden zu halten.
Denn: Sie haben Ihre Zusicherung gegeben. Schwarz auf weiß und absolut verbindlich. Daran dürfen Sie sich ab sofort messen lassen. Sie möchten die Handwerker, die mit einer hohen Erwartung zu Ihnen kommen, auf keinen Fall enttäuschen.
Ein (Werbe-)Versprechen ist also ein starker zusätzlicher Ansporn, seine fachliche Qualität beizubehalten und wenn möglich sogar zu verbessen!
Der britische Limonaden-Mogul Sir Frederic Hooper („Mr. Schweppes“) hat das bereits vor etlichen Jahren erkannt: „Werbung garantiert Qualität. Eine Firma, die Geld und Mühen aufgewendet hat, dem Verbraucher die Vorzüge eines Produktes darzulegen, kann es sich nicht leisten, diese Qualität später zu vermindern.“
2. Kanzleimarketing offenbart Ihre Stärken
Wenn Sie Kanzleimarketing betreiben, dann machen Sie sich automatisch Gedanken über Ihre Kanzlei.
Zum Beispiel: In welchem Fachgebiet helfen Sie Ihren Mandanten besonders gut? Was haben Sie anderen Steuerberatern in Ihrer Region voraus?
Haben Sie Ihre Stärken herausgearbeitet, dann können Sie diese veredeln. Vielleicht konzentrieren Sie sich sogar voll und ganz auf ein Spezialgebiet und versuchen, Ihren Status als Experte auszubauen. Sie schreiben Artikel, geben Vorträge, bilden sich selber intensiv weiter. Auf diesem Wege wird auch Ihre fachliche Qualifikation weiter wachsen.
Im Marketing besteht ein wesentlicher Teil der Positionierung darin, seine individuellen Stärken herauszuarbeiten. Jeder Unternehmer sollte dies vor seinen Marketing-Aktionen machen.
Die Positionierung hilft Ihnen aber nicht nur, Ihren Mandanten den (möglichst einzigartigen) Vorteil Ihrer Dienstleistung vor Augen zu führen. Wenn Sie einmal erkannt haben, auf welches Pferd es sich zu setzen lohnt, können Sie auch gleich Ihren Einsatz erhöhen und sich zielgerichtet weiterbilden.
3. Kanzleimarketing offenbart Ihre Schwächen
Bei der Positionierung kommen unweigerlich auch Ihre Schwächen zu Tage. Was mindestens genau so wertvoll ist, wie sich seiner Stärken bewusst zu werden.
Denn wenn Sie es schaffen, Ihren fachlichen Nachholbedarf aufzudecken, können Sie ganz gezielt daran arbeiten, sich zu verbessern. Vielen Menschen fällt es allerdings schwer, eigene Schwächen konkret zu benennen. Vielleicht liegt das einfach daran, dass wir im Alltag mit unseren vorhandenen Fähigkeiten meistens gut zurecht kommen. Unsere Schwächen fallen nicht auf, so lange alles mehr oder weniger gut läuft.
Spätestens, wenn Sie anfangen, Marketing zu betreiben, denken Sie bewusst über Ihre Stärken und Schwächen nach und befragen im Idealfall auch andere dazu. Oft ist das der erste Schritt, um die eigene fachliche Kompetenz auszubauen.
Vielleicht haben Sie aber auch eine Idee für eine Nische, die Sie als Steuerberater besetzen könnten – nur haben Sie bisher nicht die spezielle Qualifikation, um das Projekt in Angriff zu nehmen? Dann gibt Ihnen die Idee einen guten Anlass, sich das nötige Wissen für das Projekt anzueignen.
4. Sie werden zum Mandantenversteher
Ein Beispiel: Sie haben Ihre Marketing-Aktivitäten zum großen Teil auf Weiterempfehlungen ausgerichtet. Ob Sie damit erfolgreich sind und tatsächlich weiterempfohlen werden, hängt zum großen Teil davon ab, ob Sie die Bedürfnisse Ihrer Mandanten kennen. Zugegeben, das ist nicht immer ganz einfach (mit der Marktforschung ist immerhin eine ganze Branche beschäftigt, Kundenwünsche herauszufinden).
Wenn Sie aber offen sind für die Kritik und die Vorschläge Ihrer Mandanten und dies auch glaubhaft herüberbringen, sind Sie auf dem richtigen Weg. Noch besser ist es, Rückmeldungen aktiv einzufordern.
(Mein Tipp: Es gibt effektive Methoden, um regelmäßig das Meinungsbild Ihrer Mandanten einzuholen. In Angela Hamatscheks E-Book „Marketing-ABC für Steuerberater“ können Sie diese nachlesen. Hier gibt es das E-Book als Gratis-Download.)
Früher oder später bauen Sie einen Erfahrungsschatz auf und wissen, wie Ihre Mandanten ticken. Es fällt Ihnen leichter, in Ihrem täglichen Handeln auf die Wünsche Ihrer Mandanten einzugehen.
Vielleicht ist es Ihnen so noch nie in den Sinn gekommen, aber auch dadurch werden Sie zu einem besseren Steuerberater. Dabei geht es zwar oft eher um die so genannten Soft Skills (denn die fachliche Qualifikation können Mandanten meistens gar nicht beurteilen). Aber auch diese spielen für die Qualität eines Steuerberaters eine wichtige Rolle.
In den Augen der Mandanten ist ein Steuerberater gut, der sich neben der korrekten fachlichen Arbeit (Stichwort „Steuern sparen“) ernsthaft um die Belange seiner Mandanten kümmert, sich ausreichend Zeit nimmt, pünktlich zurückruft etc. Mit einem optimierten Weiterempfehlungsmarketing haben Sie deshalb ein ausgezeichnetes Instrument, die Qualität Ihrer Dienstleistung ganzheitlich zu überprüfen und ggf. zu optimieren.
5. Das Internet… mal wieder
Auch wenn Sie es vielleicht schon nicht mehr hören können: Das Internet hat das Verhalten von Konsumenten nachhaltig verändert (zu den Konsumenten zähle ich auch die Nutzer von Steuerberatungen).
Dazu zählt, dass wir uns heute meist vorab über das Internet informieren, bevor wir eine Dienstleistung in Anspruch nehmen. Dabei achten wir besonders auf die Urteile und Meinungen anderer, die bereits Erfahrung mit einem Dienstleister gemacht haben. Bewertungen, z.B. in Foren oder auf Google+, geben dann oft den Ausschlag darüber, ob wir einen Dienstleister kontaktieren oder nicht.
Zwar war Mundpropaganda auch früher schon wichtig für den Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens. Die Leute tauschten sich schon immer darüber aus, welchen Friseur sie gut finden, welche Bohrmaschine etwas taugt, zu welchem Steuerberater Sie gehen.
Neu ist, dass dieser Austausch überregional und auch zwischen völlig fremden Personen stattfindet und Urteile stets präsent sind. Die Bewertung durch andere hat durch das Internet einen noch größeren Stellenwert als früher. Vielleicht fragen Sie jetzt, was das mit Ihrer fachlichen Kompetenz zu tun hat?
Zumindest indirekt eine Menge: Alle vorgenannten Punkte – also die Qualität, die Sie versprechen; Ihre Stärken, die Sie hegen und pflegen; Ihre Ideen, sich zu spezialisieren; Ihr Ansporn, fachliche Lücken zu schließen; die Bedeutung, die Mandanten zu verstehen – alle diese Punkte bekommen durch das Internet eine noch größere Bedeutung.
Sie werden fachlich besser, und die Leute bekommen das viel eher und schneller mit als früher. Googeln Sie einfach mal nach „Steuerberater“ zusammen mit dem Wort „Erfahrungen“, und Sie werden auf einen Blick sehen, was ich meine.
Fazit
Kanzleimarketing hilft Ihnen also nicht nur, Mandanten zu gewinnen und zu halten. Es sorgt auch dafür, dass Sie als Steuerberater noch besser werden! Ein Grund mehr also, Marketing nicht als Pflichtaufgabe zu betrachten, sondern als einen wesentlichen Teil Ihrer unternehmerischen Tätigkeit als Steuerberater.
(Übrigens könnte ich Ihnen mindestens 5 weitere Gründe nennen, warum Marketing jede Menge Spaß macht - doch ist das ein anderes Thema…)
Zu guter Letzt empfehle Ihnen an dieser Stelle das E-Book „Marketing-ABC für Steuerberater“ von Angela Hamatschek, das Ihnen viele hervorragende Tipps gibt, wie Sie Kanzleimarketing erfolgreich betreiben! Laden Sie hier das E-Book „Marketing-ABC für Steuerberater“ kostenlos herunter!
Markus Bongardt, Marketing-Experte beim Deubner-Verlag
