Wissen Ihre Mandanten eigentlich immer, was Sie als Steuerberater auf dem Kasten haben?
Zugegeben, meine Frage ist provokant. Aber ich möchte Sie unbedingt auf ein Problem aufmerksam machen, das die Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Mandanten nachhaltig belasten kann. Was auf der anderen Seite bedeutet: Wenn Sie dieses Problem aus dem Weg räumen, haben Sie die besten Chancen, dass Ihnen Ihre Mandanten für immer die Treue halten.
Mandanten möchten mehr Input von Ihnen
Wo drückt also der Schuh? Umfragen zeigen immer wieder, dass Mandanten von ihrem Steuerberater proaktiv beraten werden wollen. Mit anderen Worten, sie möchten einen Steuerberater, der sein Wissen zeigt und von sich aus mit seinen Mandanten teilt.
Für diese Herausforderung können Sie sich wappnen. Lesen Sie dazu im folgenden Beitrag:
- Warum Ihre Mandanten diese Erwartung auch an Sie haben.
- Wie Sie es schaffen, die proaktive Beratung einfach und effizient in Ihr Leistungsangebot zu integrieren: Nämlich durch Mandantenveranstaltungen.
- Wie Sie Mandantenveranstaltungen erfolgreich planen und durchführen.
Nehmen Sie Ihre Mandanten an die Hand
Zunächst einmal ist es wichtig zu verstehen, warum Ihre Mandanten so sehr auf Ihre Impulse als Steuerberater warten.
Rufen Sie sich einmal Ihren Mandantenstamm vors Auge. Ihr Durchschnittsmandant - ob Hersteller, Handwerker, Händler oder Dienstleister - ist zwar in seinem eigenen Metier ein Experte. In Betriebswirtschaft oder Steuerrecht kennt er sich im Normalfall aber nicht aus.
Deswegen erhofft er sich von Ihnen - als betriebswirtschaftlichen und steuerrechtlichen Fachmann - Tipps, mit denen er sein Unternehmen nach vorne bringen kann.
Er wartet darauf, dass diese Impulse ohne Nachfragen von Ihnen ausgehen. Denn Ihrem Mandanten fehlt der betriebswirtschaftliche und/ oder steuerrechtliche Horizont, um überhaupt die richtigen Fragen zu stellen. Im schlimmsten Fall ist er völlig ahnungslos. Häufig können nur Sie als Berater überblicken, welche Maßnahmen bei welchem Mandanten in Frage kommen und Erfolg versprechen.
Wenn Sie dieses Wissen ausschöpfen und aktiv beraten, fühlt sich Ihr Mandant von Ihnen abgeholt und ist mit Ihrer Leistung als Berater rundum glücklich.
Mandantenstimmen:
„Ich wüsste gar nicht was ich ohne Sie machen würde“; „Ohne Sie wäre ich mit der Unternehmungsführung heillos überfordert“; „Danke, dass Sie immer für mich da sind, Sie wissen ja gar nicht, wie sehr Sie mir mit Ihrer Beratung weiterhelfen.“
Genau das sind die Reaktionen, die Sie durch eine proaktive Beratung durch Mandantenveranstaltungen bei Ihren Mandanten hervorrufen. Probieren Sie es aus! Lesen Sie als nächstes, wie Sie durch Mandantenveranstaltungen proaktiv beraten und dadurch die Mandantenbindung stärken.
Nutzen Sie Mandantenveranstaltungen, um auf das Informationsbedürfnis Ihrer Mandanten einzugehen
Die Idee hinter Mandantenveranstaltungen: Sie laden Ihre Mandanten in die Kanzlei ein und informieren aktiv und gezielt über Themen, die einen besonders hohen Nutzwert für Ihre Gäste haben. Beispiel: Sie geben Tipps und Hinweise für die steueroptimale Vermögensübertragung.
Die Bedürfnisse Ihrer Mandanten treffen Sie damit gleich in mehrfacher Hinsicht:
- Ihre Mandanten haben das sichere Gefühl, gut bei Ihnen aufgehoben zu sein - da sie mit Ihnen in steuerlicher oder betriebswirtschaftlicher Hinsicht das Maximum herausholen können.
- Ihre Mandanten können dank Ihrer Hilfe bei veränderter Rechtslage schnell reagieren und die richtigen Entscheidungen treffen.
- Sie zeigen sich dadurch als verlässlicher Partner, der aktiv und vorausschauend für seine Mandanten mitdenkt.
Viele Ihrer Kollegen führen bereits seit einiger Zeit Mandantenveranstaltungen durch und haben damit sehr gute Erfahrungen gemacht. Mandanten wie Steuerberater schätzen die Gelegenheit zum persönlichen Gespräch außer der Reihe.
Mandantenabende bringen neue Aufträge
Sie stärken mit Ihren Infoabenden aber nicht nur die Mandantenbindung. Mandantenveranstaltungen bringen Ihnen auch ganz konkret neue Aufträge. Aus der Diskussion heraus ergeben sich oft schon am selben Abend Folgetermine, in denen Sie die Beratung honorarwirksam vertiefen können. Und wenn Sie offene Veranstaltungen anbieten, gewinnen Sie sogar ganz neue Mandanten.
Denn ein weiterer großer Vorteil für Sie ist, dass Mandantenveranstaltungen überaus flexibel sind: Sie können sie ebenso gut als exklusiven Zusatzservice zur Bindung Ihrer A-Mandanten wie auch für alle interessierten Mandanten und zur Mandantenakquise anbieten.
So bleibt der Aufwand im Rahmen
Was viele Steuerberater nicht wissen: Der organisatorische Aufwand für eine Mandantenveranstaltung ist gut zu bewältigen, wenn Sie einige Dinge beachten. Viele Aufgaben können Sie zum Beispiel an Ihre Mitarbeiter delegieren, für die eine Veranstaltungsorganisation möglicherweise eine willkommene Abwechslung zu ihren gewöhnlichen Aufgaben darstellt. Eine ganz besondere Hilfe sind fertige Unterlagen inklusive Powerpoint-Präsentationen für Ihre Mandantenabende, die Ihnen der Deubner Verlag anbietet.
11-Punkte-Checkliste: So führen Sie Mandantenveranstaltungen erfolgreich durch
- Ziel festlegen: Was soll mit der Veranstaltung erreicht werden? Image, Bekanntheitsgrad, Kundenbindung, Absatzförderung, Akquise
- Möglichst präzise Definition der Zielgruppen: Für welche Mandanten und weitere Kontakte ist die Veranstaltung interessant?
- Botschaften definieren: Was sollen die Gäste im Anschluss an die Veranstaltung von der Kanzlei denken?
- Personalplanung: Welche Aufgaben kann wer übernehmen? Wie viel Zeit braucht er/sie dafür?
- Termin festlegen: Wann ist ein geeigneter Zeitpunkt? Dauer der Veranstaltung?
- Rechtzeitig Einladungen mit Rückantwortmöglichkeit schicken. An Anfahrtsbeschreibung denken.
- Lohnt Ankündigung in lokalen Medien? Sinnvoll auf der eigenen Webseite?
- Vortrag gut vorbereiten: Hier sollte genug Zeit eingeplant oder auf professionell vorbereitetes Material zurückgegriffen werden.
- Organisatorische Planung: Räumlichkeiten, Technik, Parkplätze, Dekoration, Garderobe, Geschirr, etc.
- Catering: Gibt es etwas zu essen? Welche Getränke sind angemessen? Wer organisiert Zubereitung/ Lieferung/Service?
- Erfolgsmessung planen: z. B. Fragebogen zur Bewertung mit der Möglichkeit zu eigenen Bemerkungen. Dies gibt wertvolle Hinweise auf künftige Veranstaltungsplanung.
Der Deubner Verlag bieten fertige Unterlagen für Mandantenveranstaltungen an
Der Deubner Verlag unterstützt Sie mit fertigen Unterlagen für Mandanten-Informationsveranstaltungen (MIV). Ein Autorenteam aus Steuerberatern, Wirtschaftsprüfern und Rechtsanwälten konzipiert steuerliche und betriebswirtschaftliche Fachthemen speziell für Ihre Mandantenveranstaltungen, arbeitet diese aus und aktualisiert sie nach Rechtslage.
Das Präsentationspaket enthält vortragsfertige Power-Point-Präsentationen (als Dateien zum Download) in für Mandanten verständlicher Sprache, die Sie mit Ihrem Logo und individuellen Anpassungen versehen können. Dazu gehört außerdem jeweils ein umfangreiches Skript mit ausführlichen Hintergrundinformationen zu den einzelnen Folien für Sie als Steuerberater, ein Muster-Einladungsschreiben mit Antwortbogen sowie ein Mandantenfragebogen zur Veranstaltungsbewertung.
Der Vorteil: Mit diesen Unterlagen müssen Sie sich nicht selber um die Konzipierung, Umsetzung und Gestaltung der Vortragsunterlagen kümmern - was einen enormen zeitlichen Gewinn bedeutet.
Das Präsentationspaket für Mandanten-Informationsveranstaltungen (MIV) können Sie in Ruhe selber ausprobieren, denn der Deubner Verlag bietet MIV zu einem kostenlosen Test an.
So wählen Sie das richtige Thema
Vielleicht haben Sie selber ja auch schon über Mandantenabende nachgedacht oder sogar bereits eigene Erfahrungen damit gemacht. Finden Sie es manchmal auch schwer, konkrete Beratungsanlässe zu finden? Viele Steuerberater berichten jedenfalls, dass Sie sehr gerne aktiv beraten möchten - aber Schwierigkeiten haben, attraktive Themen auszumachen.
Auch für diesen Fall gibt Ihnen das MIV immer wieder hervorragende Anregungen für Beratungsanlässe. Hier ein paar Tipps: Ein wichtiger und regelmäßiger Anlass ist der Jahreswechsel, da dann oft größere Steueränderungen anstehen. Für Sie ist das die Gelegenheit, auf akuten Handlungsbedarf hinzuweisen, Gestaltungsmöglichkeiten anzusprechen und Ihre Mandanten für das kommende Steuerjahr zu wappnen.
Neben aktualitätsgetriebenen Themen - in der jüngeren Vergangenheit zum Beispiel die E-Bilanz oder das BilMoG - gibt es wahre Dauerbrenner, die Mandanten fortlaufend Schwierigkeiten bereiten und deshalb immer wieder auf Interesse stoßen. Wer seinen Mandanten Sicherheit vermitteln will, hilft zum Beispiel mit Tipps zur richtigen Verhaltensweise bei Betriebsprüfungen.
Möchten Sie Ihren Mandanten dagegen Ihr Angebot an betriebswirtschaftlicher Beratung näherbringen, dann gehören Themen wie „Jahresabschlüsse verstehen“ oder „Wie lese ich eine BWA“ zur ersten Wahl.
Für die Akquise eignen sich besonders gut Themen wie "Erfolgreich gründen". Interessenten, die vor dem Schritt in die Selbständigkeit stehen, werden Ihr Angebot einer Informationsveranstaltung dankend annehmen. Womit Sie den Grundstein für neue Mandate bereits gelegt haben.
Fazit: Mandantenveranstaltungen bringen Sie weiter!
Ob Sie bestehende Mandanten binden oder neue dazugewinnen möchten - mit Mandantenveranstaltungen betreiben Sie Kanzleimarketing, das Sie wirklich weiter bringt. Und mit dem "Präsentationspaket für Mandanten-Informationsveranstaltungen (MIV)" führen Sie diese mit geringen Aufwand durch und haben zahlreiche Beratungsanlässe in der Hinterhand.
Testen Sie das „Präsentationspaket für Mandanten-Informationsveranstaltungen (MIV)“ hier kostenlos!
Markus Bongardt, Marketing-Experte beim Deubner Verlag
