Eins ist klar: Der Experte in Steuer- und Wirtschaftsfragen sind Sie. Aber das ist längst nicht alles. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, was Sie tun können, wenn Ihre Mandanten einen IT-Experten benötigen? Oder einen Fachanwalt? Einen Top-Caterer für eine wichtige Firmenpräsentation? Einen kreativen Messebauer?
Ich möchte Ihnen heute zeigen, wie Sie als Steuerberater für Ihre Mandanten zum Problemlöser werden – und zwar auch außerhalb von Steuerfragen. Klingt verrückt? Ist aber eigentlich ganz einfach, denn die Voraussetzungen dafür haben Sie jetzt schon in Ihrer Kanzlei.
Und was Sie damit erreichen? Genau: Sie binden Ihre Mandanten ganz fest an sich!
Sie, Steuerberater UND Expertenvermittler
Als Steuerberater haben Sie (dank Ihres Mandantenstamms) zahlreiche Kontakte aus den unterschiedlichsten Branchen. Wenn Sie einmal genauer darüber nachdenken, ist das ein unglaublich wertvoller Schatz.
Denn unter Ihren Kontakten gibt es das, wonach händeringend gesucht wird: Experten und Informationen. In unserer technisierten, komplexen Welt ist Spezialwissen gefragt – und Sie können dieses in sehr vielen Fällen vermitteln.
Also was tun Sie, wenn Sie wissen, dass Ihr Mandant z.B. einen IT-Experten benötigt? Sie empfehlen einen!
Sie helfen Ihrem Mandanten mit Ihrer guten Empfehlung weiter und sind für ihn Gold wert. Ihre Mandantenbeziehung heben Sie dadurch auf ein ganz neues Level.
Erweitern Sie Ihre Kontaktliste
Deshalb lohnt es sich für Sie, ganz bewusst und systematisch in die Rolle des Vermittlers zu schlüpfen.
Dazu gehört erstens, dass Sie Ihre Kontaktliste permanent erweitern und aktualisieren. Ehemalige Studienkollegen, Freunde, Bekannte, andere Netzwerker oder aber Kontakte, die durch Fortbildungen entstehen. Fügen Sie alle diese zu Ihrem Expertennetzwerk hinzu – und nutzen Sie auch das sogenannte erweiterte Netzwerk.
Beispiel: Vielleicht haben Sie selber keinen „Top-Caterer“ in Ihren eigenen Kontakten. Aber bestimmt gibt es jemanden in Ihrer Liste, der einen kennt usw. So können Sie letztendlich doch noch eine Empfehlung aussprechen – und lernen dabei auch noch selber neue Leute kennen – nebenbei ein tolle Chance, um neue Mandanten zu gewinnen.
Bieten Sie Ihre Vermittlungsrolle proaktiv an
Zweitens, werden Sie nicht erst aktiv, wenn Sie zufällig von einem Mandanten hören, dass er Unterstützung in einer Sache braucht.
Lassen Sie Ihre Mandanten immer wissen, dass Sie eine Menge Leute aus den unterschiedlichsten Bereichen kennen – und dass Ihre Mandanten sich als erstes gerne an Sie wenden sollen, wenn Sie Informationen oder Empfehlungen benötigen.
Selbst wenn Sie für eine Anfrage niemanden kennen – auch nicht im erweiterten Kreis: Sie können dann immer noch auf die Suche gehen. Welcher Experte freut sich nicht über eine Anfrage, die ihm höchstwahrscheinlich einen neuen Auftrag bringt? Gleichzeitig haben Sie schon wieder Ihr Netzwerk vergrößert.
Also: Werden Sie zum Knotenpunkt eines mächtigen Informations- und Expertennetzwerks. Als Steuerberater haben Sie dafür die besten Voraussetzungen. Da dennoch die meisten Ihrer Kollegen diese Chance liegenlassen, heben Sie sich durch einen gehaltvollen Zusatznutzen von der Masse ab.
Ihre „Provision“ für Ihre Vermittlerrolle ist sozusagen eine stärkere Mandantenbindung, aber nicht nur das: Sie gewinnen auch neue Mandanten hinzu, sei es durch den stetig wachsenden Kontaktkreis oder aber durch Mundpropaganda.
Markus Bongardt, Experte für Kanzleimarketing beim Deubner Verlag
